장사하기 전에 봐야할 책 [백종원의 장사 이야기]

눈에 안 읽히는 책을 며칠째 붙잡고 있다가

조금 편안한 책으로 읽어보자며 꺼내든 책이다.

이젠 웬만한 사람이 다 아는 이름.

연예인보다 더 유명한 그분의 책이다.

책을 쓴지는 몰랐는데 사업을 성공으로 이끈 나름의 이야기가 있지 않을까 싶어 읽어봤다. 

 

책은 어렵지 않고 술술 읽힌다.

책 앞부분에는 모든 사업에 적용이 될 만한 이야기이며, 그 이후에는 요식업에 더 중점이 되는 글이다. 

 

[백종원의 장사 이야기] 백종원 저/ 서울문화사/ 2016.9.5

 

손님들은 기꺼이 돈을 지불할 만한 음식을 먹고 싶어서 식당을 찾는다.
내가 생각하는 외식업의 핵심은 가격 대비 만족도가 높은 음식을 내는가에 있다.

손님들이 자발적 홍보만큼 강력한 무기도 없다. 이유가 무엇이든 적어도 그 정도는 돼야 파급력이 생긴다. 그곳에 가야만 먹을 수 있는 음식, 그것이 바로 메뉴의 전문성이다. 꾸준히 사랑받는 식당이라면 반드시 갖춰야 할 기본 요소다.

 

이 얘기는 사업의 업태와 종류에 상관없이

모든 사업에게 해당되는 얘기 같다. 

소비자는 돈을 내면서 그들만의 가치를 찾는다.

그것이 맛일때도 있고, 장소가 주는 공간적 만족이 있고, 보거나 체험하는 즐거움이 있고 아니면, 우리가 명품이라 하는 제품은 그것을 소유하면서 얻는 브랜드 위상의 가치를 얻는다. 공급자의 입장에서 우린 소비자의 돈으로 소비자들이 얻는 가치를 제공한다.

그래서 사업초반에 사업계획서를 쓰면서 생각해야 할 첫 번째가

"내가 사람들한테 어떤 가치를 제공할 것인가?"이다.

돈을 지불하고서라도 얻을 만한 가치!

그런데 한 발짝 더 나아가보면 그 가치는

지불한 돈보다 더 높은 만족도를 줘야 한다는 것이다.

물가가 계속 오르면서 요즘 사람들은 가성비 있고

현명하게 소비하려 한다. 

 

그래서 "그냥~"선택하던 때가 지고

정보를 미리 찾아보거나,

한 번을 소비하더라도 나에게 맞고 어울리며

내가 좋아하는 것들에 가치 두는 것들을 소비한다.

그곳이 조금 멀리 있다고 해도...

내가 소비자에게 주는 가치가 높아질수록

더 많은 사람들이 찾고 더 자주 찾을것라는 것은 당연하다.

내가 낸 돈이 아깝지 않아야 함은 물론

그 이상의 만족을 찾는다.

나부터 낸 돈보다 그 가치가 떨어질 때면 속에서 욕이 나올 판이다.

 

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때로는 손님들이 던지는 말 한마디가 비수가 돼 가슴에 박히기도 한다. 아무리 마음을 다잡아도 한순간 쉽게 무너질 수 있다. 그러므로 창업을 하기에 앞서 차분히 자신의 평소 모습을 돌아볼 것을 권한다.

나도 이 말에 매우 동감한다.

인생도 그렇지만 우리가 처음에 생각해 볼 일은

내가 어떤 사람이냐는 것이라 볼 수 있다.

내가 어떤 것을 잘하고 어떤 것을 못하는 것은 기준으로

내가 어떤 것에 관심이 있고 어떤 점에 반응을 하며

어느 부분에 쉽게 무너지고 어떤 마음일 때 나아갈 수 있는지...

 

우린 보통 우리 자신을 안다고 하지만 사업하다 보면 내 생각대로 되지 않을 때가 부지기수이며,

이럴 때 나의 연약함과 결핍, 회피가 보이고 그러면 사업진행이 더딜 수밖에 없다.

 

오랜 시간의 생각과 결정으로 큰돈을 들여 시작하는 사업에 지인이 말한 ‘사람들이 안 좋아할 것 같아’란 말이 비수처럼 날아들어 그 사람이 가고 나서도 계속해서 생각났다.

그 말에 왜 난 움츠려 들었을까?

시간이 지나서 그 떠나지 않는 물음에 답을 찾았다.

그 사람이 나보다 내 사업에 얼마큼 더 생각하고

연구했을까 생각했다.

그리고 내 사업의 본질을 다시 되뇌고

내가 나아갈 방향을 계속 상기시켰다. 

 

처음 창업을 하면 이런 난관에 부딪힌다.

친구들이 와서 '잘 될 거야' 해도 불안한 사업 초반에

개인적 평을 늘어놓고 간다.

물론 그 말은 하나의 의견에 불과한 건데... 

어쭙잖은 충고나 조언으로 상처받을 필요가 없다.

 

어떻게 보면 손님의 한마디에 내 마음이 이렇게 요동치고 흔들렸다면 나의 모습에 흔들 리만 한 결핍을 찾아서 돌아봐야 한다. 

 

 '자기 자신을 바로 세우고 신념을 새겨야 한다.'는 말이 삶뿐만 아니라 사업할 때도 통하는 진리인 것 같다. 

그래야 그나마 버티고 나아갈 수 있는 것 같다.  
즉 작은 상처는 그냥 지나갈 수 있는

굳건한 자신을 만들어 내는 것이 중요하다.

안 그러면 조금 하다가 때려치우거나

시도조차 못하게 될 때도 있다. 

 

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누구나 다른 사람이 가진 흠은 잘 보기 마련이다. 하지만 막상 직접 시작해 보라. 바로 현실이 생각과 전혀 다르게 흘러가는 것을 순식간에 인정하고 말 것이다.
‘우리 가게에 왜 손님이 없을까?, ’ 음식 맛이 없는 이유는 뭘까?‘, ’ 단골손님이 왜 없을까?‘ 끊임없이 이러한 질문을 스스로 던지며, '나라면 어떻게 할까?‘에 대한 답을 찾아야 한다.

식당을 시작하려면 많이 먹어보라고 말한다. 하지만 먹어본 것을 실제로 만들 때는 주의하라. 생각보다 입으로 느낀 맛을 그대로 현해내기란 쉽지 않다. 여러 번 만들어 먹어도 생각한 맛이 나지 않아 좌절하고 자신감마저 위축된다. 그럴 때는 먼저 머릿속에서 그려보며 연구하는 게 도움이 된다. 손으로 만들면 열 시간이 걸릴 일이지만 머릿속에서 생각해 보면 한 시간이면 충분하다. 그렇게 머릿속으로 내가 원하는 음식의 맛을 자꾸자 만들다 보면 자신감이 생긴다.

자기 계발서에서 말하는 이미지를 구축하는 것, 분야가 다르지만 음식도 시각화가 될 수 있다는 그 생각이 감탄스럽다. 오히려 시각뿐만 아니라 오히려 미각과 후각을 더하다니...

그리고 촉각까지 더한 상상으로 발현할 수 있다면,

즉 이미지 트레이닝 할 수 있다면 이건 시각화의 언아더 레벨(Another Level)이지 않을까.

 뭔들 성공하는 사람들의 과정은 거의 대부분 비슷한 과정을 겪는다는 말이 실감이 갔다.

 

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외식업에 처음 도전했다가 실패하는 사람들이 흔히 하는 실수는 ’ 무‘에서 유를 창조하려는 것이다. 뭔가 새로운 것을 만들어야 돈을 벌 수 있다고 생각한다. 막연하게 그래야 할 것 같다고 생각한다. 하지만 정말 그럴까? 무에서 찾을 수 있는 건 없다. 기본에 있던 레시피에서 약간의 변화를 줬을 뿐, 웬만한 음식들도 창조가 아니다.

자신이 평소 생각해 왔던 불만 사항이나 레시피의 작은 부분을 바꿔가는 것이 성공으로 가는 제일 빠른 길이다. 그러나 전혀 새로운 것을 하려고 들면 도리어 남보다 몇 배는 더 힘들어진다. 사업도 ‘이런 게 있으면 편할 텐데 왜 없을까’, ‘이건 불편한데 편하게 바꾸면 어떨까’ 같은 생각에서 시작한다. 결국 불편함을 없애려는 시도에서 출발한다고 생각해야 한다.

모든 소비자를 만족시킨다는 위험한 생각이다. 여러 장점이 모이면 어떤 것도 장점이 되지 않는다.
식당을 운영하면서 제일 경계하는 마음이 욕심이다. 욕심을 버린다는 의미로 기다림과도 일맥상통한다. 모든 사람을 만족시키려는 것 생각 자체가 욕심이다. 길거리를 지나가는 사람들이 모두 내 가게 손님이라는 생각이야말로 허상이 아닐 수 없다.

혹시 내가 그러고 있지는 않나 약간 찔린다
사람들은 새로운 맛보다 익숙한 맛을 더 좋아한다고 말하고, 하늘아래 새로운 것은 없다고들 하지만, 막상 사업하다 보면 처음에 언급했던 그 높은 가치를 주고 싶은 마음에... 상품이나 제품이든 좀 더 낫게 만들고 싶은 욕심에 끝없이 수정만 보고 있다.

 

창업전 들었던 마케팅 시간에 피보팅(pivoting)하라는 것을 배웠건만 즉 비즈니스를 하면서 조금씩 전략적으로 수정하라고 그러니까 우선 먼저 시작하라고 그리 배웠건만, 난 아직도 내 비즈니스를 시작도 못해보면서 이렇게 시간만 보내고 있다. 

그것이 나의 두려움이자 욕심이다. 

 

 

예전에 아는 동생이 찾아와 내가 하려는 사업의 진입장벽이 높다는 소리를 들었다. 

내 사업은 태블릿을 소유하고 그림을 그리는 걸 좋아하는 사람이 내 사업의 타깃이다. 원래는 수작업까지 하려다 그나마 줄이고 중점에 초점을 맞추는 단계까지 시간이 걸렸는데,

그 애의 무심코 던진 한마디에 난 포기했던 수작업을 위한 클래스를 만들겠다고 돈과 시간을 엄청 써가며 끝내 만들었다. 그러면서 시작은 더 늦쳐졌다.

내가 저지른 실수가 이거였나?
잃어버릴 손님을 끌어들이다 최고의 이익을 내는 수업을 오히려 떨어뜨리는 결과를 만들지는 않았나 반성해 본다. 

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식당을 열기 전에는 하루 30만 원어치만 팔면 한 달에 900만 원의 매상을 올리니 적당하다고 생각했을 것이다. 그런데 막상 문을 열고 하루 40~50만 원씩 팔아도 남는 게 없는 현실을 마주하게 된다. 심지어 적자인 날도 부지기수다. 첫 달이야 이제 막 시작했으니 그런가 보다 하지만 석 달이 넘어가면서 가게의 미래에 대한 고민에 빠진다.
‘백다방’ 그거 준비 기간만 7년 걸렸어요.

어떤 분야를 택했든 이 직장이 초기에 낼 수 있는 수익은 초보자 수준의 인건비가 고작이다. 거기에 남들이 절대 따라 할 수 없는 경쟁력이 있다면 바로 그것이 자신의 식당만이 가진 특별함이다. 이런 여건이 갖춰졌을 때 비로소 가심비를 잡을 수 있다. 결국 가심비는 손님이 자신이 낸 돈만큼, 아니 그 이상 감동을 받는 일이다. 손님들은 오랜 시간이 걸려도 전문 식당을 찾아간다. ‘내 만족을 위해서라면’ 기꺼이 지갑을 연다.

보통 창업을 준비하는 사람들은 머릿속에서 완벽한 구상을 하려는 습성이 있다. 메뉴에서부터 운영 방식까지 머릿속에 다 차려두고 시작하면 된다고 생각한다. 물론 대박이 날 거라 굳게 믿으면서 말이다. 그러나 준비 기간을 겪고 나면 그동안 자신이 구상해 온 것들이 얼마나 현실 감각이 없고 허황한 것이었는지 깨닫게 된다. 누가 뭐라 해도 직접 겪어보는 것만큼 좋은 준비는 없다.

혹자는 내가 1년이 넘도록 방황했다고 시간이 아깝다고 걱정도 한다. 방황을 안 했다고는 말을 못 하겠지만 내가 그동안 아무것도 안 한 건 아니다. 밑에 집 사장님이 6개월 동안 셀프인테리어 했다고 했을 때도 길다고 생각되었는데, 내가 해보니까 그건 긴 시간도 아니다.

그나마 '백다방이 7년 준비했다'는 말이 약간의 위안이 된다. 물론 내 사업과 백다방의 사업규모를 따져볼 것도 없지만...

모든 제품이 다 만들어지고 나서 시작하려고 한 것이 내가 저지른 큰 실수다. 

사업이 처음이었고 퀄리티를 높게 만들려고 하는 습관에 젖어고 그것이 잘하는 일이기도 했고 편하기도 했으며 그 퀄리티가 떨어질 때 저평가되는 것을 두려워했는지도 모르겠다. 

 

'내가 나가서 아무나 파는 물건을 비슷하게 팔 거면 왜 사업을 벌이나' 하는 변명도 있었고, 작업하면서도 처음의 계획하고 비슷한 것은 없을 정도로 많은 수정과 변경으로 시장에 내놓는 시기를 놓치기도 했다.

이젠 준비한 사업자금이 바닥을 보인다.

 

그동안 무진장 애썼지만 사람을 움직이는 가장 큰 힘은 역시 돈이 수중에 없는 거다. 윤여정 배우가 어느 프로에서 말했듯 '배우는 돈이 필요할 때 연기를 가장 잘해'라는 말처럼 즉 제일 간절할 때 움직이게 되나 보다.